Одна встреча с клиентом и все? 

Одна встреча с клиентом и все? Почему они уходят так быстро 

Привет!

Это заметка на тему жалобы моих коллег о том, что клиенты в основном приходят на одну консультацию и потом уходят, часто без возврата.

Мое мнение по этому поводу: почему так происходит и что с этим делать.

Первое: почему так происходит?

Нужно понимать, что мы с вами думаем, что одна консультация это не очень хорошо, а курс консультации это намного лучше, потому что мы с вами прошли обучение и понимаем в чем суть работы, а также преимущество не одноразовой консультации, а именно курса. 

Мы знаем о том, что нужно несколько консультаций на диагностику, затем нужно несколько консультаций на то, чтобы вместе с клиентом выбрать цель работы, составить стратегию, чтобы клиент успел трансформировать свое мышление, свое поведение и после этого он получит результат.

Мы отличаемся от клиента, мы с ним верим в разные вещи. Он верит в одноразовую консультацию, мы верим в эффективность курса консультаций или даже в работу постоянной основе в течении года.

Мы получили специфическое образование, где нам объяснили, почему курс лучше, чем одна консультация.

Когда нас обучали нам фактически продали идею про то, что курс встреч это лучше, чем одноразовая встреча, про то, что психологическая работа это полезно и для профилактики, и для исцеления каких-то проблем, и просто для повышения качества жизни, а для этого нужна регулярность в работе.

Для европейской традиции и высокой психологической культуры это часть нормы, и в этом же контексте нас воспитывают как специалистов.

Тогда как клиент просто не обучен этим идеям, он ориентируется на свой прошлый опыт. Его прошлый опыт отличается от нашего: у него нет прошлого опыта чисто психологической работы, но у него есть что-то похожее на что он может опереться, обычно это консультация у доктора. Он приходит на одну консультацию, доктор ему выписывает рецепт или говорит “это у вас возрастное и поэтому не лечится”,  после этого клиент берет рецепт и ходит, и мы даже не знаем, выполняет ли он назначенный рецепт или нет.

То есть дальше никакого сотрудничества обычно с доктором не происходит. 

Второе: давайте поговорим какое решение есть у этой проблемы.

Решение же, с моей точки зрения, очевидное, если мы принимаем то, что клиент просто не обучен тому, чему обучены мы, и поэтому он не понимает то, что понимаем мы, – это обучать клиента. Ему нужно объяснить, почему курс встреч намного лучше, чем единоразовая консультация.

Фактически языком маркетинга и языком бизнеса ему нужно продать идею долгосрочной работы, в хорошем смысле этого слова, чтобы он загорелся тем, что долгосрочная работа с психологом или консультантом или психотерапевтом или коучем – это более полезно.

Как это сделать, спросите вы. И тут вступают в силу все современные схемы, которые вы знаете, маркетинга и работы в экспертном бизнесе.

Нужно формировать базу своих подписчиков, с которыми вы сможете регулярно взаимодействовать, соответственно, вы сможете их обучать и, соответственно, вы сможете им продать идею, которая вам важна. В рамках этики, конечно.

В данном случае это получение консультаций курсами по 10, 20, 30, 50 встреч. Вторая важная идея – это то, что вы, когда формируете предложение своему клиенту,  формируете сразу курсом, то есть вы не предлагаете 1-2 консультации, вы предлагаете сразу курс консультаций, где есть пошаговый план решения проблемы клиента.

И таким образом, вы, заходите с двух сторон, с одной стороны вы обучаете клиента и продаете ему идею длительной работы вместо единоразовой, с другой стороны вы предлагаете продукт, который состоит из работы в несколько месяцев, таким образом вы получаете клиента в долгосрочную работу.

Подведем итоги: собирайте потенциальных клиентов “в единую стаю” вокруг себя и обучайте их тому, что полезно. Не игнорируйте маркетинг, в нем есть много полезного.

Психолог Катерина Долинская